Nuestro día a día está formado de pequeñas y grandes negociaciones. Relacionarse es negociar. Mucho más de los que somos conscientes. En el trabajo, en casa, con los amigos, de compras... Pero a lo largo de estas interacciones a menudo tenemos la sensación de que no quedamos satisfechos. Bien porque no hemos conseguido lo que queríamos, bien porque conseguirlo nos ha creado un problema con la otra parte. Llegar a acuerdos satisfactorios para todos es lo que persigue el estilo "Win to Win".
Lo importante es haber preparado la negociación, gestionar la confianza y proponer opciones.
Ante una negociación es importante conocerse uno mismo, los puntos fuertes y débiles de nuestro carácter y tener muy claro qué queremos. Para ello hace falta hacer un análisis previo de la situación con total sinceridad con uno mismo, sino será muy difícil que al entrar en contacto con la otra parte no perdamos el control de la situación o bien acabemos llegando a un acuerdo que en el fondo no nos satisface.
Es por ello que debemos entender la negociación como un proceso de aprendizaje continuo, sobre todo de una misma.
La negociación denominada "Win to Win" se basa en el objetivo de conseguir el acuerdo a través de la colaboración. Ello permitirá que todas las partes salgan ganando, satisfechas y dispuestas a mantener la relación.
Es por ello, que en las relaciones que nos interese mantener a largo plazo (pareja, clientes, amigos...) es conveniente tener en cuenta esta estrategia.
¿Qué es negociar?
Negociar debe entenderse como un proceso racional que pretende llegar a un acuerdo y resolver así un problema creado por una diferencia de intereses. De no ser así, lo más probable es que no estamos negociando, sino imponiendo, regateando, eludiendo... Pero manipular la situación no acostumbra a ser una buena táctica porque si bien en un principio puede darnos buenos resultados, a la larga la otra persona se sentirá manipulada y no querrá tratar con nosotros.
El objetivo del "Win to Win" es el acuerdo a través de la mutua colaboración entre las partes.
Debido a los intereses que nos estamos jugando, ninguna negociación está ausente de emotividad. Ello complica las cosas en cuanto a conseguir que el proceso sea racional. Además, las personas con las que negociamos tienen sus propias emociones, percepciones y formas de pensar y relacionarse. Por ello nos beneficia identificar, controlar y manejar tanto al otro como a nosotros mismos.
Uno de los puntos débiles en una negociación, es que a menudo olvidamos que la otra parte también tiene unas necesidades. Ello debería situarnos en un punto de interés común. Es decir, el otro tiene tanto interés en hablar con nosotros como nosotros con él.
A tener en cuenta
Satisfacer necesidades más que deseos.
Usar el poder personal (nuestros puntos fuertes) de forma afectiva y aprender a identificar y gestionar el poder del otro.
Presentar los argumentos de una forma convincente.
Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones variada y realista. Existen diversos estilos de negociar: el racional, el analítico, el evasivo, el diplomático, el competitivo... así como roles que podemos adoptar: el de amiga, consultora, persuasiva... pero lo importante es:
Haber preparado previamente la negociación (marcándonos unos propósitos y estrategias).
Gestionar la confianza (con una comunicación empática con el otro, igualitaria y orientada a soluciones) y el acercamiento (resolviendo diferencias).
Proponer alternativas ampliando las opciones. Ello implica ser creativos para encontrar soluciones sobre la marcha si es necesario.
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